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煎餅大王的艱辛創(chuàng )業(yè)路
下崗后，許多人都會(huì )想到擺個(gè)煎餅攤、包子鋪或面條館去謀生；甚至有許多人，也能把這種小門(mén)面經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起，紅紅火火。每月純收個(gè)二三千元錢(qián)，全家吃喝不愁�？墒�，有誰(shuí)想過(guò)，如何靠賣(mài)煎餅、包子或面條成為百萬(wàn)富翁的招嗎？
看到這樣的問(wèn)題，可能許多人都會(huì )當笑話(huà)。但我們已經(jīng)給您找了個(gè)活生生的榜樣——遼寧下崗工人張興冬。他就靠賣(mài)煎餅成了百萬(wàn)富翁，他的成功經(jīng)驗告訴我們：從溫飽型的小販到百萬(wàn)富翁之間，有時(shí)真的就只隔了一層紙，只要你找對了方法，并付諸于行動(dòng)，擁有遭遇挫折時(shí)的那份堅韌，從小販到百萬(wàn)富翁便不是夢(mèng)！
千里拜師：下崗漢成了煎餅專(zhuān)家
張興冬是遼寧省撫順市人。高中畢業(yè)后，他進(jìn)入了撫順市的一家國有企業(yè)上班。1997年底，年僅26歲的張興冬不幸下崗了。下崗后，張興冬在無(wú)助和失望中徘徊了很長(cháng)時(shí)間，直到1998年6月，他才在妻子李芳的幫助下在石化小區的早市上擺了一個(gè)小攤，賣(mài)各種小百貨。
經(jīng)過(guò)一年的拼搏，張興冬賺了2萬(wàn)元錢(qián)。這時(shí)，不滿(mǎn)足現狀的他開(kāi)始尋找更賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)。張興冬擺的小攤旁邊，有一家馮氏煎餅鋪，該鋪賣(mài)的煎餅在市場(chǎng)上十分走俏，有時(shí)甚至要排長(cháng)隊才能買(mǎi)到。望著(zhù)馮氏煎餅鋪生意火爆的情景，張興冬心里想：自己做小百貨生意雖然也能賺錢(qián)，但僅能維持生活，根本就賺不了大錢(qián)。俗話(huà)說(shuō)“家有萬(wàn)貫，不如薄技在身”，如果學(xué)到一門(mén)手藝，不管將來(lái)市場(chǎng)發(fā)生什么樣的變化，都能憑此養家糊口。想到這里，張興冬做出了賣(mài)煎餅賺錢(qián)的決定。
為了學(xué)會(huì )制作煎餅的方法，每天出攤時(shí)，張興冬都要去馮氏煎餅鋪幫忙，借機偷偷地學(xué)藝。然而，“看花容易繡花難”。過(guò)了一段時(shí)間后，張興冬買(mǎi)來(lái)電磨、鏊子、平底鍋和糧油進(jìn)行實(shí)驗�？墒�，他烙出的煎餅怎么都不成型，不但厚薄不均，而且口感也不好，沒(méi)有一點(diǎn)韌性。但張興冬并沒(méi)有灰心，他每天晚上都堅持烙煎餅，常常練到后半夜。
2個(gè)月過(guò)后，張興冬烙煎餅的技術(shù)仍然沒(méi)有半點(diǎn)長(cháng)進(jìn)。李芳看到張興冬的眼睛都熬紅了，非常心疼，便勸他放棄烙煎餅。但張興冬不服氣，他不相信自己真的就這么笨，只配做一些不動(dòng)腦筋的活。經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的思索，張興冬覺(jué)得這種偷藝的方法行不通，必須名正言順地拜師學(xué)習，才能在最短的時(shí)間內學(xué)到真正的本領(lǐng)。
于是第二天，張興冬提著(zhù)禮物來(lái)找“馮氏煎餅”的師傅，想拜師學(xué)藝。然而，“馮氏煎餅”的師傅卻怎么也不肯收他為徒，原因不言而喻，是怕教會(huì )了徒弟，餓死了師傅。張興冬雖然碰了釘子，但仍然沒(méi)有死心。他知道山東省是煎餅的發(fā)源地，覺(jué)得那里會(huì )做煎餅的人一定很多，于是，他決定轉讓攤位，遠赴山東拜師學(xué)藝。
1998年10月，張興冬來(lái)到了濟南。他找到一家便宜的旅店住下后，便不知疲倦地在大街小巷里奔走。山東真不愧為煎餅的故鄉，無(wú)論走到哪里，只要有小吃的地方，準有煎餅。張興冬高興極了。他一路走，一路品嘗和比較各家的煎餅。他發(fā)現每一家煎餅的口感和味道都不盡相同，真是酸甜苦辣俱全，他這個(gè)“門(mén)外漢”根本品評不出優(yōu)劣。而這時(shí)，張興冬通過(guò)和煎餅老板聊天，得知煎餅的真正發(fā)源地不是濟南，而是菏澤。于是，張興冬又當即趕到了菏澤。在一位70多歲的老人那里，張興冬了解到中國煎餅已有1000多年的歷史了，古代最有名的便是“劉記”煎餅，始于宋朝，可現在已經(jīng)失傳。
經(jīng)過(guò)幾番考察，張興冬交了200元培訓費，插班參加了當地舉辦的“六姐妹煎餅”培訓班。經(jīng)過(guò)1個(gè)月的培訓后，張興冬終于掌握了制作煎餅的全部技術(shù)……從菏澤回來(lái)后，張興冬以每月360元錢(qián)的價(jià)格租了2間民房。隨后，他拿出家里僅有的8000元錢(qián)，開(kāi)始了新的創(chuàng )業(yè)。張興冬把自己制作的煎餅定名為“劉記”煎餅，目的是想承接歷史，把具有1000多年的“劉記”煎餅延續下去。
1999年4月8日，“劉記”煎餅鋪正式開(kāi)張了。開(kāi)張后，生意一直很紅火，每天都能賺100多元錢(qián)。
但張興冬并沒(méi)有滿(mǎn)足“溫飽”的現狀，不安分的他又把眼光盯在了各大商場(chǎng)和超市上。他想，水餃、面條、饅頭和包子都能進(jìn)商場(chǎng)和超市，煎餅也一定能進(jìn)去。
很快，張興冬就開(kāi)始實(shí)施向超市進(jìn)攻的行動(dòng)。首先，他投入4000元制作了一批煎餅，分別投放到幾個(gè)超市進(jìn)行代銷(xiāo)。然而，出乎他意料的是，他在家等到的不是各超市讓他去結算的消息，竟是叫他把已變質(zhì)的煎餅取走。原來(lái)，放在超市里的煎餅不過(guò)3天就發(fā)霉長(cháng)毛了。他的心頓時(shí)涼了，心疼至極：那可是4000多元錢(qián)呀！
張興冬開(kāi)始懷疑自己的選擇是否正確。那天晚上，他一個(gè)人坐在店里，看著(zhù)一堆堆發(fā)霉長(cháng)毛的煎餅發(fā)呆�？呻m然心里很難過(guò)，他還是不想就此罷手，而是想換種方式，再闖一闖！
此后，張興冬停止了生產(chǎn)煎餅，開(kāi)始四處取經(jīng)。不久，通過(guò)朋友介紹，他結識了濟南市很有名望的食品專(zhuān)家祁元初。祁老告訴他：“如果在煎餅里放添加劑（防腐劑），就可以延長(cháng)保質(zhì)期，最長(cháng)可達到一年，但口感會(huì )大打折扣，且不屬綠色食品；如果不放添加劑，就要研究原料的合理配比，因為每一種原料的酸堿度不同。找到了合理的配比，就能延長(cháng)煎餅的保質(zhì)期�！甭�(tīng)了這番話(huà)，張興冬茅塞頓開(kāi)。他立即去上海和北京查資料。但是，在科技情報所和圖書(shū)館查閱了大量資料后，他才發(fā)現，延長(cháng)煎餅保質(zhì)期的領(lǐng)域居然是一片空白。這使他非常失望。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的思索，他決定自己進(jìn)行研究，并發(fā)誓把延長(cháng)煎餅保質(zhì)期的難關(guān)攻下來(lái)，填補這個(gè)領(lǐng)域的空白！
1999年6月，張興冬開(kāi)始了延長(cháng)煎餅保質(zhì)期這一難題的研究。他買(mǎi)回瓷杯、濾紙、試紙等試驗器具，把每一種配方的煎餅分門(mén)別類(lèi)地裝進(jìn)袋里，并在袋上寫(xiě)清配比情況和日期。然后，他將它們分別放在潮濕的地方、太陽(yáng)暴曬的地方和冰箱里……在做每一次試驗時(shí)，他都做了詳細的記錄，然后進(jìn)行對比，從中找到有規律的東西。 功夫不負有心人。經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的反復試驗，張興冬終于摸索出了延長(cháng)煎餅保質(zhì)期的方法。
經(jīng)驗證，在不加任何添加劑和防腐劑的情況下，他所烙出的煎餅的保質(zhì)期能達到45天，開(kāi)創(chuàng )了我國煎餅食品保鮮的紀錄。不久，遼寧省技術(shù)監督局對張興冬制作的煎餅進(jìn)行了鑒定，認為他的煎餅口感好，韌性好，無(wú)泥沙，無(wú)異味，無(wú)添加劑，是新世紀的綠色食品。
試驗成功后，張興冬士氣大振。不久，他請人設計了商標，注冊成立了撫順市新?lián)釀⒂浭称窂S(chǎng)。然而，就在他準備大干一場(chǎng)的時(shí)候，一場(chǎng)場(chǎng)災難卻接踵而至……1999年9月，張興冬的一位叫吳守義的朋友要與他投資合作，并保證會(huì )在最短的時(shí)間內把“劉記”煎餅打入全國各地的超市。有人投資，這當然是求之不得的好事，張興冬幾乎沒(méi)有猶豫便同意了。
吳守義以一輛“五十齡”貨車(chē)和10萬(wàn)元入股，張興冬也通過(guò)向銀行貸款、向朋友借錢(qián)等辦法，湊了20萬(wàn)元投了進(jìn)去。隨后，他們租了一個(gè)800多平方米的大廠(chǎng)房，購置了設備，招聘了工人，準備大規模生產(chǎn)煎餅。然而，由于攤子鋪得過(guò)大，加上經(jīng)驗不足，工廠(chǎng)一投產(chǎn)，便出現了很多環(huán)節運轉不暢的局面，幾乎每天都要虧損。
吳守義見(jiàn)勢不妙，竟席卷了剩下的11萬(wàn)元錢(qián)，開(kāi)車(chē)潛逃了……就這樣，“劉記食品廠(chǎng)”倒閉了！此消息不脛而走。債主們聽(tīng)說(shuō)后，紛紛跑到張興冬的家里討債，鬧得雞犬不寧。張興冬的妻子和他的父母堅決反對他繼續干下去。他那66歲的老父親，甚至天天拄著(zhù)拐杖到廠(chǎng)門(mén)口阻止員工進(jìn)廠(chǎng)。無(wú)奈之下，張興冬跪在父親面前，流著(zhù)淚請求父親再給他一次機會(huì )。最后，在眾人的勸說(shuō)下，父母才勉強同意。
在最困難的時(shí)刻，張興冬決定縮小規模，主攻本市和沈陽(yáng)兩地的市常他東挪西湊又籌了3萬(wàn)元資金，準備繼續生產(chǎn)。
2000年春節前夕，在張興冬和工人們的共同努力下，一車(chē)車(chē)滿(mǎn)載著(zhù)希望、飽含著(zhù)辛勤汗水的“劉記”煎餅，被送進(jìn)了撫順和沈陽(yáng)的各大超市里。張興冬滿(mǎn)懷信心地盼望能靠著(zhù)這批煎餅大大地賺上一筆。但是，他忽略了一個(gè)十分重要的因素，春節將至，家家都在置辦年貨，誰(shuí)會(huì )去買(mǎi)他的煎餅呢？結果，“劉記”煎餅仍然少有人問(wèn)津。
雖然最后他親自帶著(zhù)工人，冒著(zhù)大雪走上街頭，把煎餅以最低的價(jià)格賣(mài)出去了，但還是虧了近萬(wàn)元。屋漏偏逢連陰雨。不久，張興冬的哥哥開(kāi)車(chē)到黑山采購小米，那位與張興冬合作了半年的老客戶(hù)熱情招待了張興冬的哥哥，絲毫看不出有何異常，稱(chēng)重、裝車(chē)、返回，一切都進(jìn)行得很順利�？蓮埮d冬的哥哥回到工廠(chǎng)后，卸貨時(shí)才發(fā)現，貨車(chē)上層是新米，下層卻是陳米。張興冬當即找到那位老客戶(hù)，要求退掉陳米，可那客戶(hù)卻百般不認賬。
為了保證煎餅的質(zhì)量，他只好將這些小米低價(jià)賣(mài)掉。這次，他不僅虧了運費，而且賠上了差價(jià)，這樣一來(lái)，他又賠了2萬(wàn)多元。接著(zhù)，由于放松了戒備，張興冬竟然又被手下的一個(gè)業(yè)務(wù)員騙走了3萬(wàn)元的貨款……張興冬怎么也想不到創(chuàng )業(yè)之路會(huì )這么艱難。受到接二連三的打擊后，他病倒了，在病床上昏昏沉沉地躺了4天，直到這時(shí)，他才深刻地體會(huì )到了商場(chǎng)如戰場(chǎng)，一步不慎就滿(mǎn)盤(pán)皆輸的道理。
不斷變陣：小煎餅終于敲開(kāi)了國際大市場(chǎng)經(jīng)歷幾次失敗后，張興冬雖然已經(jīng)身無(wú)分文，還負債7萬(wàn)多元，但他仍沒(méi)有認輸，反而變得更加堅強了。因為他堅信，小煎餅這種深受歡迎的廉價(jià)小吃，一定能登上大雅之堂。
在張興冬最困難的時(shí)候，一些老客戶(hù)紛紛向他伸出了援助之手，他居然在短短2天的時(shí)間里籌到了8萬(wàn)元錢(qián)。手里拿著(zhù)這些錢(qián)，張興冬感動(dòng)極了。他知道客戶(hù)們能把錢(qián)借給自己，除了因為自己的信譽(yù)好外，更重要的是人們看到了他的煎餅生意是有前途的。于是，他更有信心了，開(kāi)始把大超市當成球門(mén)，不停地變陣、進(jìn)攻，希望盡快“射門(mén)”成功！
2000年3月，張興冬的煎餅廠(chǎng)重新恢復生產(chǎn)后，為了進(jìn)一步提高煎餅的質(zhì)量，張興冬親自到農村收購大米、黃豆、黑米、香米和芝麻等原料。
2002年7月，遼寧省名優(yōu)食品訂貨會(huì )在錦州召開(kāi)。張興冬心想，如果能在“訂貨會(huì )”上大力宣傳自己，“劉記”煎餅起碼能在遼寧省打出品牌。于是，他立即成立了廣告部，并從有限的流動(dòng)資金中抽出8萬(wàn)元，在遼寧省各主要媒體上做了廣告。隨后，張興冬帶著(zhù)1000張煎餅參加了“訂貨會(huì )”。不出所料，“劉記”煎餅很快在省內火爆起來(lái)。
2002年10月，得知全國糖酒產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )在深圳召開(kāi)時(shí)，張興冬當即親率廣告部人員趕赴深圳。然而，在那次全國糖酒產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )上，作為煎餅之鄉的山東省依然大出風(fēng)頭，相比之下，張興冬的“劉記”煎餅明顯遜了一籌。通過(guò)這次的較量，張興冬感觸很深：做生意，不能光靠打廣告，還要練好內功，要不斷地創(chuàng )新，這樣才能做到名副其實(shí)。
回撫順后，張興冬開(kāi)始在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上動(dòng)腦筋了。他想：目前，人們的生活水平提高了，傳統的玉米面煎餅和小米面煎餅已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們的需求，必須開(kāi)發(fā)一些新品種、新口味的煎餅；只有這樣，“劉記”煎餅才能打進(jìn)國內市常說(shuō)干就干，他立即招聘了一些人才，成立了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部。在短短2個(gè)月的時(shí)間內，開(kāi)發(fā)部便研制出了香米面煎餅、大米面煎餅、黑米面煎餅、高粱米面煎餅和糯米面煎餅等系列產(chǎn)品的配方，并在新產(chǎn)品中加進(jìn)了價(jià)格很貴的芝麻等原料。這些產(chǎn)品投放遼寧省內市場(chǎng)后不久，就反饋回了好消息：新產(chǎn)品供不應求。
異常高興的張興冬把廠(chǎng)房后面的一大片空地和十幾間民宅買(mǎi)了下來(lái)，又投資20多萬(wàn)元，購置了設備，雇用了80多名下崗職工，開(kāi)始大批量地生產(chǎn)煎餅了！
經(jīng)過(guò)仔細研究后，他決定改變以前的經(jīng)銷(xiāo)方式，實(shí)行“走出去”的推銷(xiāo)方法，一步步將自己的產(chǎn)品向全國滲透。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間艱苦的努力，“劉記”煎餅終于敲開(kāi)了國內市常到2003年5月，張興冬已在全國10多個(gè)省和直轄市設立了代理商，在市場(chǎng)上所占的份額比重越來(lái)越大，利潤也像滾雪球一樣……但是，張興冬由于這些年來(lái)把主要精力都投放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路上，因而對企業(yè)內部疏于管理。隨著(zhù)企業(yè)的不斷擴大，人員的增多，企業(yè)內部管理的諸多漏洞漸漸顯露出來(lái)，最為嚴重的是損失浪費的現象已經(jīng)超出了他的想象。
工廠(chǎng)每天生產(chǎn)的廢品就有400多斤，按照市場(chǎng)價(jià)格的平均值每個(gè)4。5元計算，每天就要白白扔掉1800元，按此推算，一年就要扔掉65。7萬(wàn)元，這是一個(gè)多么令人震驚的數字��！這時(shí)，有人勸張興冬將這些廢品回爐，可他堅決反對，不想因此砸掉了自己的牌子。他覺(jué)得出現這么多廢品，絕不是“必不可免”，他相信只要讓員工把工作當成自己家的事來(lái)做，廢品率就一定能降下來(lái)！
為了取信員工，張興冬把月薪制改為周薪制。除此之外，他還廢除了幾項傷害員工感情的規章制度。這幾項措施在員工中產(chǎn)生的反響極大，一時(shí)間，大家都為有這樣一位好老板而感到慶幸，并把對張興冬的感激之情化作了無(wú)形的動(dòng)力。他們從此在工作中精心操作，廢品率在很短的時(shí)間內就下降到每天30斤左右。廢品率降下來(lái)了，工廠(chǎng)的效益也越來(lái)越好……2004年2月，張興冬又投資60萬(wàn)元，在撫順市郊區前甸鎮購買(mǎi)了10畝土地，開(kāi)始動(dòng)工建造新廠(chǎng)區。
如今，“劉記”煎餅已遍布全國，年銷(xiāo)售收入達到了2000多萬(wàn)元，張興冬成為了全國名副其實(shí)的煎餅大王。然而，張興冬并沒(méi)有就此滿(mǎn)足，他的目標是：“在中國無(wú)論哪個(gè)地方，只要有商店和超市，就要有我的‘劉記’煎餅！”
從1999年4月開(kāi)始創(chuàng )業(yè)到現在，張興冬經(jīng)歷了諸多磨難，終于在激烈、殘酷的市場(chǎng)競爭中迅速崛起，創(chuàng )下了輝煌的業(yè)績(jì)。雖然現在有很多人都在做煎餅生意，可唯獨張興冬成了全國有名的煎餅大王。他與常人的不同之處，是他有強烈的改變命運的愿望，堅信小煎餅一定能走進(jìn)大超市，登上大雅之堂。正是憑藉這種強烈的自信，他敢闖敢拼，遇到挫折時(shí)決不氣餒，而是不斷地變陣，堅韌不懈地尋找解決問(wèn)題的方法，最終敲開(kāi)了成功的大門(mén)！
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