我對銷(xiāo)售的理解

我對銷(xiāo)售的理解

　　銷(xiāo)售這兩個(gè)字眼對于職業(yè)銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)，意味著(zhù)太多.........

　　當朋友滿(mǎn)臉期待的問(wèn)及自己的待遇時(shí)，摸摸褲袋中僅剩的幾十塊，辛酸而又篤定的回答“還可以”

　　當夜晚降臨，萬(wàn)家燈火的時(shí)候，獨自走在熙熙攘攘的街頭，想起遠方的女友、親人而暗自傷神

　　當在酒席上喝的七葷八素，而扯著(zhù)腮幫高喊“干了”的時(shí)候，強忍著(zhù)要吐的沖動(dòng)，抱著(zhù)不搞定不罷休的念頭強撐到天亮

　　當月底區域經(jīng)銷(xiāo)商完成季度任務(wù)，自己的名字高高掛在龍虎榜榜首的時(shí)候，感覺(jué)整個(gè)世界徹底膨脹

　　曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)，只要做好銷(xiāo)售，世界上就沒(méi)有別的事會(huì )被難倒。也有人說(shuō)過(guò)，做銷(xiāo)售的都不是人，而是魔鬼，他在跟人性的各個(gè)方面打交道。那么究竟要怎么樣才能做好業(yè)務(wù)，輕松愉快的完成任務(wù)，達成自己的物質(zhì)與精神的目的呢？筆者結合十幾年來(lái)從事銷(xiāo)售行業(yè)的經(jīng)驗，談?wù)剛�(gè)人對銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的理解，并提供一些建議以供奮斗在一線(xiàn)的同志們參考借鑒

　　我認為，銷(xiāo)售不僅僅是一種職業(yè)，更是一種人生過(guò)程。要想在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)取得成功應當是選擇+勤奮+平臺三者完美結合，在從事銷(xiāo)售行業(yè)之前要選準有發(fā)展前景行業(yè)，公司領(lǐng)導人有遠大的企業(yè)愿景和雷厲風(fēng)行的魄力的銷(xiāo)售載體，良好的銷(xiāo)售載體將是業(yè)務(wù)成功的必要前提；在跑市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，逢年過(guò)節搞各種促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，必要的有計劃的勤奮是必須，只有把一線(xiàn)市場(chǎng)上消費者、經(jīng)銷(xiāo)商、店員搞的服服帖帖才能順利完成季度任務(wù)；而完善的平臺是任何一個(gè)銷(xiāo)售人員作為一個(gè)成功的社會(huì )個(gè)體所必須具備的，當你在前線(xiàn)奮斗時(shí)，公司提供完善的市場(chǎng)支持、指導和完備的個(gè)人職業(yè)生涯規劃才能讓你全身心的投入到市場(chǎng)當中去，同時(shí)在每個(gè)不同的階段獲得相應的物質(zhì)報酬及職業(yè)能力提升。

　　明智的選擇是銷(xiāo)售成功的前提

　　做任何事情之前，審時(shí)度勢的分析，并做好最明智的選擇是任何事情成功的前提，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)尤為如此。銷(xiāo)售是以結果論英雄，哪怕你過(guò)程中再投入，月底銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有完成，一腔努力也會(huì )付之東流。因而在進(jìn)行職業(yè)規劃的時(shí)候一定要選擇，學(xué)會(huì )選擇，做好選擇。

　　目前國內市場(chǎng)經(jīng)濟在曲折中向上發(fā)展，經(jīng)歷金融危機后，市場(chǎng)上的各個(gè)領(lǐng)域逐漸恢復活力，銷(xiāo)售人員是各大企業(yè)亟需引進(jìn)的人才，成為促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟強有力發(fā)展的弄潮兒。然而并不是整個(gè)形勢一片大好，銷(xiāo)售就會(huì )好做，業(yè)務(wù)任務(wù)就能按期完成，工資待遇就會(huì )高速提升。在進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)，選擇銷(xiāo)售載體的時(shí)候，要選擇有市場(chǎng)前景，未來(lái)發(fā)展空間大，同時(shí)現有市場(chǎng)發(fā)展基礎好的領(lǐng)域。就我了解而言，太陽(yáng)能行業(yè)就具備這個(gè)要求：太陽(yáng)能作為可再生能源，因其安全、環(huán)保的優(yōu)異特性而得到廣泛推廣應用，特別是受益于國家大力推進(jìn)新農村建設和家電下鄉政策，近年來(lái)，我國太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)呈現井噴式增長(cháng)。2009年中國太陽(yáng)能熱水器行業(yè)產(chǎn)值達到創(chuàng )紀錄的630億元，增長(cháng)速度達46%。據有關(guān)機構數據統計：敢為人先的用戶(hù)，僅占整個(gè)市場(chǎng)的10%，廣大的農村市場(chǎng)及消費者的理性回歸對太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品質(zhì)量和廠(chǎng)家售后服務(wù)要求更為嚴格，必將引發(fā)太陽(yáng)能行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)量大爆發(fā)

　　洞察了太陽(yáng)能行業(yè)必將市場(chǎng)大爆發(fā)的先機，近幾年來(lái)，我一直浸泡在這個(gè)行業(yè)內，從最普通的業(yè)務(wù)員做起，然后區域經(jīng)理、從市場(chǎng)部經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監，對太陽(yáng)能行業(yè)我基本上都比較了解，然而我總覺(jué)得市場(chǎng)操作做的不到位：一、太陽(yáng)能行業(yè)企業(yè)大多喪失核心內涵，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，消費者沒(méi)有清晰品牌認知；二、在市場(chǎng)傳播方面，傳統的做法是在傳統強勢媒體做廣告，缺乏有力的地面支持，無(wú)法直接帶動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量，這樣導致企業(yè)投入產(chǎn)出比嚴重失調，太陽(yáng)能企業(yè)在央視等強勢媒體投入的廣告往往虎頭鼠尾；三、廣大的農村市場(chǎng)，傳播手段單一，墻體廣告等手段滯后于市場(chǎng)，鄰里效應等有效傳播手段沒(méi)有得到重視；而在城市則大打促銷(xiāo)戰，今兒降價(jià)，明兒搞促銷(xiāo)，忽視了太陽(yáng)產(chǎn)品的自身價(jià)值，消費者也持觀(guān)望態(tài)度，市場(chǎng)銷(xiāo)量呈斷層發(fā)展趨勢。

　　在市場(chǎng)操作這一塊，我認為皇明及江蘇雙能太陽(yáng)能做的比較到位，都提出了自己核心的產(chǎn)品價(jià)值，并以獨特的渠道模式穩穩占據市場(chǎng)銷(xiāo)量前茅

　　合理的勤奮是銷(xiāo)售成功的動(dòng)力

　　有人說(shuō)過(guò)，成功是99%的汗水+1%的靈感，認為成功就是不懈的努力、努力、在努力。我則不這么認為：如果一味的埋頭苦干就能成功的話(huà)，那么世界上最成功的應該就是面朝黃土背朝天的農民了。所以，勤奮是必須，但是應當在其前面加個(gè)合理兩個(gè)字。

　　銷(xiāo)售不同于別的行業(yè)，公司追求結果，而在業(yè)績(jì)達成的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員往往要面對各種不同的情況，應對各種突發(fā)事件，如果沒(méi)有前瞻性的計劃，根據公司任務(wù)及區域具體情況合理安排必將疲于奔命，到月底任務(wù)壓頂的時(shí)候必將一事無(wú)成，偏離銷(xiāo)售目標十萬(wàn)八千里。

　　在公司派分任務(wù)時(shí)，有幾個(gè)重要指標可以參考：上個(gè)銷(xiāo)售季度的任務(wù)量及完成比率、去年銷(xiāo)售任務(wù)及完成比率、同時(shí)期行業(yè)銷(xiāo)售情況、區域內經(jīng)銷(xiāo)商布局，渠道模式，及區域內市場(chǎng)地理及社會(huì )環(huán)境。參考上個(gè)銷(xiāo)售季度的任務(wù)量及完成比率，就能夠了解公司布置銷(xiāo)售任務(wù)的出發(fā)點(diǎn)及區域內市場(chǎng)局部情況；參考去年銷(xiāo)售任務(wù)及完成比率，就能夠了解區域內經(jīng)銷(xiāo)商配合程度及區域市場(chǎng)情況，并可進(jìn)一步了解區域任務(wù)完成的難易度：參考同時(shí)期行業(yè)銷(xiāo)售情況，可以發(fā)現公司某些方面的不足，并根據區域情況，補足市場(chǎng)短板；參考區域內經(jīng)銷(xiāo)商布局，渠道模式及市場(chǎng)地理及社會(huì )環(huán)境，能夠幫助制定行程計劃，進(jìn)行合理的市場(chǎng)排查及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

　　在了解區域內的基本的情況和公司任務(wù)布置情況，然后先對區域內進(jìn)行詳細的摸底，讓區域內的市場(chǎng)情況爛熟于胸，在有的放矢的做出調整，這樣的話(huà)才能做到事半功倍的效果

　　完善的平臺是銷(xiāo)售成功的支撐

　　從事過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，差旅費用的及時(shí)報銷(xiāo)及針對市場(chǎng)情況的及時(shí)應變是公司總部對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員最大的支持；完善的薪酬體系及晉升體系是銷(xiāo)售人員最關(guān)心的事情，只有這些得到保障，前線(xiàn)銷(xiāo)售人員才能全身心的投入，才能準時(shí)、準量完成銷(xiāo)售任務(wù)。然而目前企業(yè)對于銷(xiāo)售人員提供的平臺支持非常不夠，要么就是拖欠費用，不及時(shí)報銷(xiāo)；要么就是對于經(jīng)銷(xiāo)商不配合等市場(chǎng)情況，公司不能及時(shí)的采取強有力的措施；要么就是對于公司的銷(xiāo)售人員沒(méi)有完備的市場(chǎng)指導及晉升體制，導致銷(xiāo)售人員的積極性不高。

　　分析這些企業(yè)的這些消極的行為，就會(huì )發(fā)現要完善銷(xiāo)售人員的平臺必須要求企業(yè)領(lǐng)導有強有力的氣魄，不安于現有市場(chǎng)份額，有高瞻遠矚的市場(chǎng)規劃，同時(shí)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識能夠熟練的運用，并且擁有足夠強的產(chǎn)品技術(shù)資金支持。因為在費用報銷(xiāo)時(shí)，會(huì )涉及到公司對銷(xiāo)售人員的信任及公司強大經(jīng)濟實(shí)力支持，所以一般的企業(yè)在平臺建設這一塊往往是力不從心

　　在平臺建設這一塊，結合在太陽(yáng)能行業(yè)多個(gè)公司從業(yè)的經(jīng)驗，本人認為江蘇雙能太陽(yáng)能做的比較好：首先在公司實(shí)力上，雙能資金過(guò)億，具有完備的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體的體系，在江蘇建有200多畝的產(chǎn)研基地；同時(shí)，公司領(lǐng)導人具有很大的魄力，雙能太陽(yáng)能產(chǎn)品原本在全國的市場(chǎng)銷(xiāo)量就很好，公司領(lǐng)導人在2010年上半年太陽(yáng)能行業(yè)增長(cháng)趨勢下跌的情況下還投資建廠(chǎng)，加大產(chǎn)能輸出能力，并聯(lián)合深圳雙劍破局營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，全力做大全國市場(chǎng)；在市場(chǎng)反應這方面，有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的營(yíng)銷(xiāo)支持，對市場(chǎng)的不同情況都制定了詳細的對策

　　結語(yǔ)

　　成功的銷(xiāo)售行為是一門(mén)嚴謹的、科學(xué)的、社會(huì )的行為，其中牽涉的因素非常多，本文是筆者結合本身十余年從事銷(xiāo)售行業(yè)的經(jīng)驗，提煉一些自己認為有用的見(jiàn)解及與本身相關(guān)的一些延伸，如有不正確的地方，敬請原諒，以此共勉！