銷(xiāo)售會(huì )議發(fā)言搞

銷(xiāo)售會(huì )議發(fā)言搞

　　我們公司比較幸運的是擁有了“Fronius”這一代理品牌資源，銷(xiāo)售會(huì )議發(fā)言搞。就像好文章需要好的素材一樣，因為有了“Fronius”，我們有了明確的品牌建設方向。

　　當然在公司剛建立初期，帶有個(gè)人主義色彩的管理和市場(chǎng)活動(dòng)對于公司起步來(lái)說(shuō)是必不可少且至關(guān)重要，這些創(chuàng )造性的活動(dòng)對于任何一種規模起步的企業(yè)都是原始積累的基矗但我們從來(lái)沒(méi)有偏離過(guò)做為“Fronius”代言人的建設。

　　1998年Fronius推出數字化機型， 我們從1999年公司創(chuàng )建全面進(jìn)入市場(chǎng)推廣工作。當時(shí)讓數字化焊接電源技術(shù)成為主流方向，建立新的主流品類(lèi)是我們的主導思想。對于一個(gè)新的品牌，在初期我們自身積累不夠的前提下，我們的目標客戶(hù)群定位：一類(lèi)是科研院校，因為這類(lèi)客戶(hù)是最能接受焊接高新技術(shù)的群體，也是很好的傳播者，另最關(guān)鍵的是他們的設備使用特點(diǎn)(不用于生產(chǎn)，而是用于研究)，不會(huì )彰顯我們初期的不足， 服務(wù)于該 類(lèi)客戶(hù)，不如說(shuō)是我們學(xué)習的過(guò)程，所以公司在那一時(shí)間段把這類(lèi)作為目標客戶(hù)。另一類(lèi)是Fronius歐洲成功客戶(hù)在國內的延伸，這是借助Fronius在汽車(chē)制造、機車(chē)的成功應用后，我們的又一個(gè)客戶(hù)群，而這些高質(zhì)量的客戶(hù)確實(shí)給我們帶來(lái)了很好的市場(chǎng)效應。逐漸地，在02年后，有很多跟隨的國外著(zhù)名品牌，甚至國產(chǎn)品牌。在某一層面說(shuō)，這些品牌都是盟友，正是這種協(xié)同效應將數字化電源打造成眾所周知的主流產(chǎn)品，樹(shù)立了數字化焊接電源新的品類(lèi)�！癋ronius焊接的數字化技術(shù)的革命”是在其有眾多其它品牌的追隨者時(shí)成就的。所以說(shuō)Fronius成功的經(jīng)營(yíng)之道，就是塑造了“磁心”，善于應用同類(lèi)及各類(lèi)群體影響力，其不但吸引用戶(hù)也吸引了各品牌仿而效之。當各品牌紛紛推出數字化焊接電源，有人對市場(chǎng)受到?jīng)_擊而憂(yōu)心忡忡的時(shí)候，我們公司內部的共識是：這是一件好事，是市場(chǎng)時(shí)機趨于成熟的信號。Fronius品牌對我們公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)，它的價(jià)值是具備了樹(shù)立一個(gè)新品類(lèi)的特質(zhì)。我們的任務(wù)是在中國市場(chǎng)上樹(shù)立這一品類(lèi)領(lǐng)頭羊的地位。

　　當然有追隨也引發(fā)了競爭，這就過(guò)渡到我們第二個(gè)市場(chǎng)階段，就是目前這個(gè)階段。我們需要在已經(jīng)被眾多品牌烘托好的市場(chǎng)氛圍里去獲取直接效益，對于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是一個(gè)收獲的季節。但我們如何去認識競爭，如何應對競爭，是現階段我們市場(chǎng)工作所面臨的問(wèn)題。 不過(guò)我們公司的認識是清晰的，我們都意識到雖然產(chǎn)品和服務(wù)都日趨同質(zhì)化，市場(chǎng)競爭也會(huì )日趨激烈， 但“差異性”就是競爭力。我們的工作重點(diǎn)不是打敗競爭對手，而是贏(yíng)得客戶(hù)，所以競爭對手一直都不是我們的比較基準，我們努力做的是認識自己的及他人的長(cháng)處和弱點(diǎn)，尋找和建設差異性， 專(zhuān)注于打造優(yōu)勢，從而去挖掘和鞏固目標客戶(hù)群。

　　一個(gè)企業(yè)，無(wú)論經(jīng)營(yíng)什么，都必須有客戶(hù)，這一點(diǎn)不言自明。以客戶(hù)為導向，這是當下最時(shí)髦的口號。但究竟什么客戶(hù)才算得上是公司的資產(chǎn)，我們以什么樣的客戶(hù)為導向呢?很多經(jīng)營(yíng)者應該都認真思考過(guò)，但我相信答案不會(huì )是一致的。有人會(huì )簡(jiǎn)單的把客戶(hù)資產(chǎn)等同于我們有多少個(gè)客戶(hù)，也就是公司客戶(hù)的總數量。也有人會(huì )認為利潤率較高的客戶(hù)才是公司的資產(chǎn)。當然還會(huì )有人把客戶(hù)的終身價(jià)值(Life Time)作為衡量標準。但我們公司同事的共識是：只有非常 滿(mǎn)意，認可我們的服務(wù)并樂(lè )于向別人推薦者才是公司真正的客戶(hù)資產(chǎn)，客戶(hù)凈推介值越高，就說(shuō)明公司越有發(fā)展潛力。有些專(zhuān)家在評估預測一個(gè)企業(yè)的有機增長(cháng)，只考察這一個(gè)指標就足夠了。但如何讓客戶(hù)成為我們的推薦者，除了我們有好的產(chǎn)品資源外，關(guān)鍵的是我們企業(yè)的價(jià)值導向，服務(wù)意識，和我們的能力。這是龐大的系統工程，需要一個(gè)漸進(jìn)的積累過(guò)程。 所以如何塑造企業(yè)道德，讓企業(yè)實(shí)行基于誠信的道德策略，如何建立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，以?xún)r(jià)值觀(guān)為準繩去開(kāi)發(fā)和鞏固客戶(hù)，并把它貫穿于組織系統的建設中、企業(yè)文化氛圍營(yíng)造過(guò)程中，這些都是我們公司這一發(fā)展階段課題。

　　這一階段可以說(shuō)是我們公司從明確品牌建設方向進(jìn)入到塑造品牌的個(gè)性及內涵的階段。 目標就是：用一種明確的價(jià)值訴求，讓用戶(hù)認可你的產(chǎn)品和服務(wù)，在其心目中形成一種強烈、鮮明的感知，當能在有需求的第一時(shí)間想到。

　　實(shí)現這一目標，最基本是兩個(gè)方面的建設：

　　一是提升公司的軟實(shí)力也就是修煉內力�；�礎是提高員工的技能，對于員工技能，除了公司發(fā)展初期強調的專(zhuān)業(yè)知識之外，在這一發(fā)展階段，我們以客戶(hù)導向型解決方案為準繩，培養多領(lǐng)域技能和跨邊界技能的多面手人才，使企業(yè)的支持系統有能力讓各項工作順利地開(kāi)展， 成就企業(yè)高水平的內部質(zhì)量以驅動(dòng)企業(yè)贏(yíng)利能力和增長(cháng)。

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