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保險公司魔鬼訓練營(yíng)客戶(hù)經(jīng)理發(fā)言稿
熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命銀行開(kāi)拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對不是沒(méi)有關(guān)系，就沒(méi)法開(kāi)拓業(yè)務(wù)了。保證客戶(hù)經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點(diǎn)我深信不疑。劍客立足江湖的本錢(qián)是一身的功夫，這是硬道理。
千萬(wàn)別以為我們還是改革開(kāi)放前的銀行，可以坐在高高的柜臺上，客戶(hù)很謙虛，怯怯生生的，象個(gè)小學(xué)生似的恭敬你。雖然，我很希望過(guò)那樣的生活，可惜生不逢時(shí)，等我進(jìn)入銀行，發(fā)現銀行人就像小學(xué)生，天天小心翼翼服務(wù)著(zhù)大客戶(hù)。敢情送錢(qián)給人家，還得看人家得臉色。怎么你的態(tài)度不好，這錢(qián)不要。我始終認為客戶(hù)經(jīng)理只有熟練使用授信產(chǎn)品才可以在銀行立足，在銀行紛繁蕪雜的產(chǎn)品花園中，授信產(chǎn)品是皇冠上的明珠，是花中之王。
保持這樣的原則與客戶(hù)打交道，“合作第一，友誼第二”，偏離這種原則，遲早要失敗。畢竟客戶(hù)與你的友誼是以合作為根本目的。一個(gè)好的銀行、一個(gè)好的客戶(hù)經(jīng)理必須能為客戶(hù)帶來(lái)幫助，要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的價(jià)值，認同你的做事方式，尊敬你的敬業(yè)精神。成天與客戶(hù)混在一起，但是在實(shí)際業(yè)務(wù)中卻幫不上客戶(hù)任何的忙，解決不了客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，那些投入的時(shí)間和精力都是白搭。那些就知道喝大酒維系客戶(hù)，只知打價(jià)格戰的銀行遲早會(huì )被掃出門(mén)外。在銀行干公司業(yè)務(wù)，能交朋友，能喝大酒，還能懂銀行產(chǎn)品、懂業(yè)務(wù)就相當完美了。這屬于人才中的極品，就如同每個(gè)女生都希望找的對象，有韓國玄彬相貌，象比爾蓋茨那么有錢(qián)，最好還能象柳下惠那樣坐懷不亂，不在意其他女色，一心一意和你過(guò)日子。這樣的完美男人，真的比國寶大熊貓還少。在畫(huà)中呢。我很慶幸，在最該干客戶(hù)經(jīng)理的時(shí)候，成為了一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理。而在支行的經(jīng)驗讓我深深理解銀行授信產(chǎn)品的意義，深刻理解銀行客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)思路，讓我現在可以如魚(yú)得水。我進(jìn)入銀行，在北京舉目無(wú)親，沒(méi)有任何關(guān)系可資。
但是我堅信銀行產(chǎn)品非常重要，只要熟悉銀行業(yè)務(wù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需要就會(huì )有較好的業(yè)績(jì)。進(jìn)入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導講話(huà)及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導講話(huà)是為了熟悉這家銀行的文化，我認為一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個(gè)集體，熟悉這個(gè)機構的價(jià)值觀(guān)，做人先于做事；熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開(kāi)展業(yè)務(wù)，保證開(kāi)拓客戶(hù)需要，為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。沒(méi)有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有靠業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)了。我現在很記得，我們給北京開(kāi)關(guān)廠(chǎng)提供銀行承兌匯票，當時(shí)是本行的第一筆銀行承兌匯票，客戶(hù)提出這個(gè)需求，我們以前根本不熟悉，先接下這個(gè)單子。趕緊翻看銀行的業(yè)務(wù)制度，一邊看辦法，一邊開(kāi)銀行承兌匯票。雖然開(kāi)票時(shí)間較長(cháng)，整整用了一下午的時(shí)間，但是還是終于開(kāi)出了銀行承兌匯票，客戶(hù)還是感覺(jué)很滿(mǎn)意，當時(shí)沒(méi)有幾家銀行敢承接這些業(yè)務(wù)。就是利用這個(gè)機會(huì )，我們熟悉了票據業(yè)務(wù)。從此，票據業(yè)務(wù)的簽發(fā)量一直是本行前列。
如果當時(shí)，不是硬著(zhù)頭皮接下這個(gè)單子，可能北京開(kāi)關(guān)廠(chǎng)永遠都不是我們的客戶(hù)�！盎ㄩ_(kāi)就一次成熟，你卻錯過(guò)”，只能自己在那里寂寞的“用琵琶彈奏一曲東風(fēng)破�！便y行信貸工作是實(shí)踐性較強的工作，需要的工作中不斷加深理解，領(lǐng)悟信貸的精髓。經(jīng)過(guò)多年的積累，目前，我可以非常自信地說(shuō)，我對商業(yè)銀行的對公授信產(chǎn)品非常熟悉，我是國內第一流的銀行對公授信產(chǎn)品經(jīng)理，國內最優(yōu)秀的授信產(chǎn)品培訓師之一。把我放在哪家銀行，只要我熟悉它信貸業(yè)務(wù)流程后，很快就能打開(kāi)局面。在這個(gè)年代，光會(huì )喝酒肯定不行，如果不與時(shí)俱進(jìn)，將會(huì )被淘汰了。授信業(yè)務(wù)是王中王。到目前為止，授信仍是營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)最主要、最有效、最基礎的手段，是銀行立行之本，是客戶(hù)經(jīng)理立業(yè)之源。最近幾年，銀行開(kāi)發(fā)了多種金融產(chǎn)品，但是大多部分都是邊緣性的產(chǎn)品，屬于搭售范圍，可以錦上添花，但不可能作為銀行立行的基礎工具。授信產(chǎn)品是銀行產(chǎn)品“百花園”中的牡丹，為王中之王，對客戶(hù)而言是雪中送炭的東西。沒(méi)有授信產(chǎn)品，其他產(chǎn)品很難銷(xiāo)售。不懂得授信產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法立足�？蛻�(hù)經(jīng)理一定要牢牢把握授信產(chǎn)品這個(gè)主線(xiàn)去開(kāi)拓客戶(hù)，千萬(wàn)不要迷失在銀行紛繁蕪雜的產(chǎn)品花園中。
在商業(yè)銀行產(chǎn)品線(xiàn)的金子塔中，授信產(chǎn)品是基座，其他產(chǎn)品都是上面的。我對商業(yè)銀行產(chǎn)品進(jìn)行了分類(lèi)，授信產(chǎn)品最關(guān)鍵，是解決吃飯的問(wèn)題，投行、年金等業(yè)務(wù)屬于高端產(chǎn)品，屬于吃好飯的問(wèn)題�？蛻�(hù)經(jīng)理首先要吃飯，首先解決掉馬斯洛的需求理論中最低的：“生理需求”。等吃飽了，喝足了，在去想“自我實(shí)現需求”。
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