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設計營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用的方法
一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)月能夠拿到手的收入主要由這幾部分組成：
基本工資（也稱(chēng)底薪）；
績(jì)效工資（主要是指銷(xiāo)售提成，有些公司以“提成”來(lái)替代績(jì)效工資）；
事件考核（出勤考核、加班費、單項事件考核、福利、獎金，等等）；
定額費用報銷(xiāo)（主要指通訊費、短途交通費、差旅費、業(yè)務(wù)-餐飲費等，有些企業(yè)還有餐補等費用，實(shí)質(zhì)上定額費用大多數屬于成本支出）。
定額費用與每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員息息相關(guān)，因為定額費用占營(yíng)銷(xiāo)人員每個(gè)月能夠拿到手的收入的很大一部分，而且定額費用基本上是不用納稅的（營(yíng)銷(xiāo)人員的工資收入是必須按照國家法律法規繳納個(gè)人所得稅，同時(shí)按照相應比例繳納個(gè)人該承擔的社保金額；定額費用則不在此列，屬于實(shí)報實(shí)得）。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都非常在意、也必須在意自己的定額費用報銷(xiāo)額度。
同理，定額費用在每個(gè)企業(yè)、每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)單元都受到高度重視，因為定額費用需要企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)單元支出很大一筆開(kāi)支，而且這筆開(kāi)支還少不了。
每個(gè)企業(yè)、每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)單元都在千方百計、想方設法設定最佳的定額費用標準和制度，既能最大限度的調動(dòng)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的激情和斗志，發(fā)揮每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力和潛力，為企業(yè)創(chuàng )造最大的價(jià)值；又能最大程度的降低營(yíng)銷(xiāo)成本，控制定額費用支出。
對于絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)現實(shí)的難題，也是一個(gè)兩難的選擇。筆者從事?tīng)I銷(xiāo)管理工作多年，也一直在琢磨、嘗試如何制定更加合理、科學(xué)、系統的定額費用報銷(xiāo)制度。
現如今，筆者自認為找到了一條相對來(lái)說(shuō)，比較公平、合理、科學(xué)、簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷(xiāo)人員定額費用報銷(xiāo)制度，那就是將營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用全部打包，與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接掛鉤，提取一個(gè)相對應的比值。
具體來(lái)說(shuō)：就是營(yíng)銷(xiāo)人員的所有定額費用，全部與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，按照固定比例提取。
比如：某企業(yè)規定營(yíng)銷(xiāo)人員的所有定額費用為營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)（按回款來(lái)計算）的5%；那么，營(yíng)銷(xiāo)人員當月回款10萬(wàn)，按照企業(yè)規定，則該營(yíng)銷(xiāo)人員當月的定額費用合計為10萬(wàn)*5%=5000元；如果營(yíng)銷(xiāo)人員當月回款只有5000元，那么按照企業(yè)規定，該營(yíng)銷(xiāo)人員當月的定額費用只有5000*5%=250元。營(yíng)銷(xiāo)人員獲悉自己的定額費用額度后，自行找相應的發(fā)票，回公司報銷(xiāo)，即獲得自己應得的這部分定額費用。
將營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接掛鉤，這樣做的好處非常明顯：
首先，這種做法完全吻合營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和需求。營(yíng)銷(xiāo)人員之所以稱(chēng)之為“營(yíng)銷(xiāo)人員”，就在于營(yíng)銷(xiāo)人員能夠為企業(yè)創(chuàng )造更大的價(jià)值，做出更大的貢獻；營(yíng)銷(xiāo)人員必須、也只能是結果導向，以業(yè)績(jì)來(lái)說(shuō)話(huà)。那么，在此情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用，同樣必須與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相掛鉤，這樣才是最合理、最科學(xué)、最公平的！
反之，如果營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用不與營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，或者只是部分掛鉤，那么一方面我們無(wú)法做到真正的合理、公平、科學(xué)，無(wú)法真正的評估營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用是否合理，另一方面也容易給營(yíng)銷(xiāo)人員造成歧義，使得營(yíng)銷(xiāo)人員不認真做好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，反倒天天在挖空心思想著(zhù)怎樣利用企業(yè)的漏洞，多報銷(xiāo)一些定額費用。這樣的例子比比皆是，凡是定額費用不與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相掛鉤，這樣的漏洞都極多，數不勝數。筆者前期所著(zhù)《全民皆兵做營(yíng)銷(xiāo)》，也是為了最大限度規避企業(yè)經(jīng)營(yíng)漏洞，保障企業(yè)持續、健康成長(cháng)。
一旦營(yíng)銷(xiāo)人員的定額費用與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相掛鉤，那么企業(yè)的定額費用制度對所有營(yíng)銷(xiāo)人員一視同仁，大家處于同一水平，基本杜絕營(yíng)銷(xiāo)人員的抱怨和異議，該制度是非�？茖W(xué)、公平、合理的；同時(shí)，該制度的出臺，將使得每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員盡量多的發(fā)揮自己的聰明才智，多創(chuàng )銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，多獲得相應回報。
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