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銷(xiāo)售的技巧與工作態(tài)度
做一個(gè)銷(xiāo)售不容易，做一個(gè)說(shuō)服客戶(hù)的銷(xiāo)售更不容易，大家看看下面的銷(xiāo)售的技巧與工作態(tài)度吧！
銷(xiāo)售的技巧與工作態(tài)度 篇1
1．斷言的方式
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給他人確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
2．反復
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在他人的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)他人的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向他人表白你的重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
3．感染
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢？”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染他人。
4．要學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取他人意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷他人的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言，這類(lèi)事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和他人的講話(huà)，有時(shí)為了讓他人順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。
5．提問(wèn)的技巧
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1）根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策；
3）客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì )？”的'發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。
4）可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松；
5）給他人好印象，獲得信賴(lài)感。
6．利用剛好在場(chǎng)的人
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
7．利用其他客戶(hù)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使他人相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
8．利用資料
熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給他人看。
9．用明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使他人對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
10．提問(wèn)題時(shí)決不能讓他人的回答產(chǎn)生對自己不利的后果
“您對這種商品有興趣？”
“您是否現在就可以做出決定了？”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果現在購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”
11．心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。
銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì )在態(tài)度上表現出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現。業(yè)績(jì)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jì)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì )做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著(zhù)進(jìn)行商談，然后在結束商談階段，直接要求他人說(shuō)：“請你買(mǎi)一些，好嗎？”這么一來(lái)，原來(lái)他人有心購買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。
12．談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅持
1）售樓員應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著(zhù)希望向客戶(hù)推薦的），主動(dòng)請求客戶(hù)成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶(hù)拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì )使銷(xiāo)售一開(kāi)始就失敗了。
要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿(mǎn)自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶(hù)會(huì )被售樓員感染，客戶(hù)有了信心，自然能迅速做出購買(mǎi)行動(dòng)。如果售樓人員沒(méi)有信心，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；
2）要多次向客戶(hù)提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì )很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶(hù)的“不”字并沒(méi)有結束售樓工作，客戶(hù)的“不”字只是一個(gè)挑戰書(shū)，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。
3）對客戶(hù)的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)要了解。
首先讓客戶(hù)感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，讓客戶(hù)對你的信任感增強，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷(xiāo)售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶(hù)感覺(jué)你時(shí)刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶(hù)交流的很短時(shí)間內確立自己的“專(zhuān)業(yè)地位”；三是真心地為客戶(hù)利益著(zhù)想，讓客戶(hù)體會(huì )我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀(guān)事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)；站在客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù)；用良好的銷(xiāo)售狀況說(shuō)服客戶(hù)。
4）若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)，向著(zhù)誰(shuí)？
萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向著(zhù)誰(shuí)。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，若產(chǎn)品或公司與買(mǎi)家有沖突時(shí)應本著(zhù)理解客戶(hù)和向著(zhù)公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協(xié)調客戶(hù)與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶(hù)方面的原因應盡量說(shuō)服客戶(hù)。在不違反公司原則的情況下，讓客戶(hù)感覺(jué)你在為他著(zhù)想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，但非要向著(zhù)誰(shuí)的話(huà)，我會(huì )站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶(hù)的想法與意見(jiàn)。要具體問(wèn)題具體對待，找到?jīng)_突的癥結，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著(zhù)誰(shuí)、不向著(zhù)誰(shuí)的問(wèn)題。
5）客戶(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因？放棄購買(mǎi)的三個(gè)最重要原因？
客戶(hù)購買(mǎi)的心理主要本著(zhù)“物有所值、物超所值”，而放棄購買(mǎi)的原因也無(wú)外乎這兩點(diǎn)�？蛻�(hù)最終決定購買(mǎi)的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購買(mǎi)也是因為這三點(diǎn)不適合自己的需要�？蛻�(hù)決定購買(mǎi)的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買(mǎi)的三個(gè)原因有資金的問(wèn)題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項目。
銷(xiāo)售的技巧與工作態(tài)度 篇2
一個(gè)好的銷(xiāo)售，擁有本職的技能和話(huà)術(shù)技能是遠遠不夠的，銷(xiāo)售能力的具體化也是銷(xiāo)售工作中的一種技能。銷(xiāo)售常在與客戶(hù)交流過(guò)程，目的是帶著(zhù)感情行動(dòng)，理解理性，獲利引導。不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售技能和語(yǔ)言不一樣。只有熟悉各種產(chǎn)品的相關(guān)信息，才能順利將東西銷(xiāo)售出去。
一、對癥下藥
由于男女之間的身體和心理發(fā)展差異，以及家庭責任和義務(wù)的不同，心理學(xué)的購買(mǎi)和消費也有很大差異。銷(xiāo)售代表需要調查這些人對以不同年齡和性別銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購買(mǎi)傾向。
二、察言觀(guān)色
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表必須從外表、禮儀、演講中找出不同的消費者心理，正確判斷消費者的意圖和興趣，并舉行包括個(gè)人服裝、演講、禮儀、職業(yè)年齡、性別等信息的目標招待會(huì )。
三、形象魅力
熱情。銷(xiāo)售代表總是很熱心，對方會(huì )覺(jué)得你很親近，很自然吧。但要適可而止，你不要太熱心，否則就會(huì )反過(guò)來(lái)，別人就會(huì )有討厭的態(tài)度。陽(yáng)光。有必要保持坦率直率的性格，以這種心態(tài)積極面對大家。溫柔。人們的特征是和藹可親的演講，寬宏大量，自然溫柔的禮節，讓人感覺(jué)到你是一個(gè)容易接觸的人。
忍耐。角色意志的.特性之一。事業(yè)活動(dòng)很復雜，克服困難總是需要達到事業(yè)活動(dòng)的目標。因此，商務(wù)人員必須具有強烈的性格，也是銷(xiāo)售和語(yǔ)音技能的基本素質(zhì)之一。只有有堅定的意志和耐心，才能克服困難，找到實(shí)現事業(yè)活動(dòng)預期目標的方法。忍耐。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，“忍耐”一詞非常重要，必須是能夠應對虐待的忍者龜。幽默。幽默感，可以接近顧客，輕松地與自己產(chǎn)生共鳴，同時(shí)，也可以從你身上得到幸福和笑容。
四、銷(xiāo)售“五條金率”
1 、如果不能理解客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，請讓客戶(hù)講一下。用好奇心旺盛的態(tài)度提出更多問(wèn)題，給予刨根問(wèn)底的精神，讓顧客更抱怨，提出更多問(wèn)題，了解顧客的真正需要。
2 、同意客人的心情�？蛻�(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，而要感情用事地回避。這會(huì )降低顧客的警告心理，讓顧客覺(jué)得你和他站在同一個(gè)起點(diǎn)上。
3 、把握重要問(wèn)題，讓客戶(hù)詳細說(shuō)明�！爸匦麓_認”客戶(hù)的特定異議，詳細了解客戶(hù)的需求，盡可能詳細地說(shuō)明重要問(wèn)題的理由。
4 、確認客戶(hù)的問(wèn)題。然后，再次回答客戶(hù)的問(wèn)題。你要做的就是重復聽(tīng)到的事情。這是理解和服從客戶(hù)和你自己的相互認識，說(shuō)：這是最終交易的渠道，為客戶(hù)打下了最終成功的基礎，因為客戶(hù)可以了解產(chǎn)品的優(yōu)勢。
5 、告知客戶(hù)提出異議的真正動(dòng)機。當客戶(hù)看到其背后的動(dòng)機時(shí)，銷(xiāo)售額從這里開(kāi)始，可以考慮客戶(hù)所需要的價(jià)值來(lái)傳達，然后消除它們之間的不和睦，這樣可以確立與客戶(hù)的相互信任的真正關(guān)系。
總結
重要的是通過(guò)一些渠道的路徑方法了解客戶(hù)的內在想法。在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果客戶(hù)的回答不是肯定的，應該更好地理解消費者的想法和感情，找到矛盾的本身，提高周轉率，更好地對消費者說(shuō)話(huà)，在傾聽(tīng)過(guò)程中排定優(yōu)先順序，促使他們集中精力把握消費者的語(yǔ)言問(wèn)題、興奮和感情語(yǔ)言。學(xué)習看清客戶(hù)真意的方法。理解消費者的感情語(yǔ)言。銷(xiāo)售代表在傾聽(tīng)顧客的聲音時(shí)，需要知道顧客的真意。聽(tīng)詞的表面意思不夠，需要理解客戶(hù)的外在意思。
銷(xiāo)售的技巧與工作態(tài)度 篇3
作為一名普通的消費者，筆者同大多數女性具有共同的愛(ài)好--逛商店。但在逛的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )碰到令人尷尬的場(chǎng)面：正興致極高地欣賞琳瑯滿(mǎn)目的商品或剛剛臨近柜臺還沒(méi)看清商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就馬上湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買(mǎi)什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，作為銷(xiāo)售員的你應該等到顧客正在賞心悅目時(shí)慢慢地跟隨顧客后面，觀(guān)察顧客時(shí)時(shí)的興趣感，而后正逢時(shí)機時(shí)用你百般錘煉的最誘人的聲音，燦爛的笑容向顧客解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢，潮流，意義等·····這樣即便客人不回答或不作反應也不失禮貌，反而會(huì )給顧客留下好的影響。使窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去是銷(xiāo)售心理把握不當而造成的。
90年代的大商場(chǎng)，都十分注重營(yíng)造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷(xiāo)對路的商品，但往往忽視營(yíng)業(yè)員素質(zhì)及柜臺接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營(yíng)業(yè)員一向被看作商鋪的門(mén)臉，其形象也是商場(chǎng)整體形象的反映。所以營(yíng)業(yè)員素質(zhì)的高低，接待技巧如何對商店來(lái)講是至關(guān)重要的。
男女有別
由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務(wù)不同，在購買(mǎi)和消費心理方面有很大的差別。
男性消費者在購買(mǎi)商品以前，一般都有明確的目標，所以在購買(mǎi)過(guò)程中動(dòng)機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購買(mǎi)動(dòng)機發(fā)生沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費者不愿“斤斤計較”，也不喜歡花很多時(shí)間去選擇、比較，即使買(mǎi)到的商品稍有毛病，只要無(wú)關(guān)大局，就不去追究。
男性消費者在購買(mǎi)活動(dòng)中心境變化不如女性強烈，他們一般是強調商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有沖動(dòng)性購買(mǎi)，也很少有反悔退貨現象。針對男性消費者的.這些特點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員應主動(dòng)熱情地接待，積極推薦商品，詳細介紹商品的性能、特點(diǎn)、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿(mǎn)足男性消費者求快的心理要求。
在購買(mǎi)過(guò)程中，女性消費者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭相搶購的場(chǎng)面，都可能引發(fā)女性消費者特別是年輕女性消費者一次沖動(dòng)性購買(mǎi)，所以女性消費者購買(mǎi)后后悔及退貨現象比較普遍。同時(shí)，女性消費者比較強調商品的外觀(guān)形象及美感，注重商品的實(shí)用性與具體利益。在購買(mǎi)商品時(shí)，即要求商品完美，具有時(shí)代感，符合社會(huì )潮流，又要從商品的實(shí)用性大小去衡量商品的價(jià)值及自身利益。這就是女性消費者走東店進(jìn)西店，比來(lái)比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購買(mǎi)決心的原因。
所以營(yíng)業(yè)員在接待女性顧客時(shí)，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細致的服務(wù)；不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時(shí)間，滿(mǎn)足其求真的心理。
察言觀(guān)色
營(yíng)業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀(guān)察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來(lái)意和愛(ài)好，有針對性的進(jìn)行接待。
1．從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費者，對商品的需求各不相同。一般來(lái)講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀(guān)大方，青年人講究時(shí)髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟實(shí)惠的商品，農民喜歡牢固耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當消費者臨近柜臺時(shí)，營(yíng)業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測其職業(yè)和愛(ài)好，有針對性的推薦介紹商品。
2．從視線(xiàn)、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶(hù)，語(yǔ)言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費者的需要和購買(mǎi)動(dòng)機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說(shuō)話(huà)干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，營(yíng)業(yè)員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時(shí)，動(dòng)作緩慢，挑來(lái)比去，猶豫不決的消費者，一般屬于順從型的性格特征，獨立性較差。對于這種消費者，營(yíng)業(yè)員應耐心周到，幫助其挑選，并適當的加以解釋?zhuān)偈蛊渥鞒鲑徺I(mǎi)決定。
3．從消費者的相互關(guān)系上判斷。消費者到商店買(mǎi)東西，特別是購買(mǎi)數量較多、價(jià)格較高的商品時(shí)，大多是結伴而來(lái)，在選購時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛(ài)好不同，意見(jiàn)往往不一致。接待這樣的消費者，營(yíng)業(yè)員要弄清以下情況：
�、僬l(shuí)是出錢(qián)者。有些時(shí)候符合出錢(qián)者的意愿是很重要的。
�、谡l(shuí)是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對選定商品有決定作用。
�、壅l(shuí)是同行者中的“內行”。由于“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢(qián)者，但對商品選定起著(zhù)重大作用。在了解了上述情況以后，營(yíng)業(yè)員還要細心觀(guān)察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門(mén)人”，然后以“守門(mén)人”為中心，幫助他們統一意見(jiàn)，選定商品。
服裝方面
1，熟悉自己店內的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，做到每件衣服都能記在心里。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著(zhù)和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專(zhuān)業(yè)度的掌握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的服裝。
4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話(huà)題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
無(wú)法拒絕
讓客戶(hù)沒(méi)辦法拒絕你：1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應該說(shuō)：“我理解。沒(méi)有人會(huì )覺(jué)得時(shí)間夠用的。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì )相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題……”
2. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我現在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，美國富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì )在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！”
3. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”
4. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
5. 如果客戶(hù)說(shuō)：“請你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下午比較好？”
6. 如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過(guò)，對將來(lái)才會(huì )最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng )造最大的利潤，這不是對未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“當前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì )如何�！蹦敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8. 如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)�！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì )再跟你聯(lián)絡(luò )！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，也許你當前不會(huì )有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè )意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會(huì )大有裨益！”
10. 如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“我當然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì )銷(xiāo)售給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲赐其N(xiāo)員就應該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì )不會(huì )更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
13. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷(xiāo)員就應該說(shuō)：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)�？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
銷(xiāo)售的技巧與工作態(tài)度 篇4
厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì )道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節都反復練習，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機器人了。我記得當時(shí)為了調試出一個(gè)最佳音樂(lè )效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復試驗，持續了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉轉：一來(lái)調查一下市場(chǎng)，做到心中有數。哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會(huì )非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(cháng)，你才能煉就不敗金身！
關(guān)注細節
里面基本都會(huì )講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì )到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì )產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開(kāi)！隨風(fēng)潛入夜，潤物細無(wú)聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷(xiāo)員說(shuō)，簡(jiǎn)單的向顧客重復產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì )想象，學(xué)會(huì )畫(huà)餅，讓他感受到切實(shí)的利益。在這方面就做的很出色，非常用心去觀(guān)察生活，并把它運用到銷(xiāo)售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著(zhù)話(huà)鋒一轉，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢(qián)。最后，顧客歡天喜地地買(mǎi)了產(chǎn)品走了。
借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買(mǎi)的顧客，當我們在價(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì )請出店長(cháng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì )買(mǎi)單，屢試不爽！當然，如果領(lǐng)導不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的'虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍！要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我帶來(lái)了豐厚的回報。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì )使顧客感動(dòng)萬(wàn)分！
有一次，我忘了把促銷(xiāo)禮品給顧客，發(fā)現時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門(mén)了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當時(shí)感動(dòng)的真是不可用語(yǔ)言來(lái)形容。這位顧客后來(lái)給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。當然，這都是后話(huà)了。