銷(xiāo)售完成任務(wù)的心得

銷(xiāo)售完成任務(wù)的心得

　　組委一個(gè)銷(xiāo)售人員，你是怎么樣寫(xiě)相關(guān)的心得的呢？我們可以一起看看下面的銷(xiāo)售完成任務(wù)的心得，歡迎各位借鑒哦！

　　銷(xiāo)售完成任務(wù)的心得（一）

　　作為一個(gè)醫藥銷(xiāo)售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級的指令然后機械化去執行，實(shí)際上面對不同的區域（片區）并在該片區管轄著(zhù)幾十人或者更多的醫（藥）師隊伍，如何充分調動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源（包括時(shí)間）是一件非常困難復雜而又非常重要的事情�？梢哉f(shuō)每一區域（片區）都是企業(yè)銷(xiāo)售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)企業(yè)才會(huì )更快地向前。鑒于此，片區（或區域）管理，就通過(guò)合理使用資源（銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售工具、促銷(xiāo)費用、人力資源）來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區內市場(chǎng)覆蓋面，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，降低銷(xiāo)售費用。

　�。ㄒ唬┧幤返牧魍ㄇ�道：

　　1、通常情況下的藥品流通渠道為：

　　制藥企業(yè)——經(jīng)銷(xiāo)商——醫院、零售藥店——患者、經(jīng)銷(xiāo)商

　　2、藥品在醫院內的流通過(guò)程：

　　經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠(chǎng)——藥庫——小藥房 醫師——患者

　�。ǘ�） 藥品流通渠道的疏通

　　一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫院接受，本來(lái)應是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷(xiāo)商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問(wèn)題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商的疏通：

　�。�1）富有吸引力的商業(yè)政策：

　　注意：

　　A、永遠站在客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

　　B、充分闡述并仔細計算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

　　C、溝通現在和未來(lái)的遠大目標

　�。�2）良好的朋友、伙伴關(guān)系

　　A、充分尊重對方，以誠動(dòng)人，以心征服對方

　　B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

　　C、正確應用利益驅動(dòng)原則，處理好與企業(yè)及個(gè)人關(guān)系

　　D、了解不同客戶(hù)的需求

　�。�3）較強的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力

　　A、詳細介紹所轄片區（區域）銷(xiāo)售力量，促銷(xiāo)手段和活動(dòng)

　　B、概要介紹企業(yè)對全國市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略

　　C、詳細了解企業(yè)產(chǎn)品療效，主治及應用推廣情況

　　D、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區域（片區）市場(chǎng)的方法。

　　具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認可并接受應是一件十分容易的事

　　2、醫院藥庫（也稱(chēng)大藥房）的疏通

　�。�1）新藥進(jìn)入醫院庫房：

　　A、詳細收集醫院資料（包括院長(cháng)、藥庫管理委員會(huì )、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專(zhuān)家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關(guān)官員）

　　B、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

　　C、接觸重要人物（可能是院長(cháng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等）說(shuō)服其作出決策。

　�。�2）維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(cháng)久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長(cháng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(cháng)遠眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。

　　3、醫院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節，保持與藥房負責人（組長(cháng)或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應做到：

　�。�1）加倍尊重他，滿(mǎn)足心里需求

　�。�2）經(jīng)常拜訪(fǎng)，加深印象和了解

　�。�3）合理的交際費用

　　較大型醫院、藥庫（大藥房）負責從醫藥經(jīng)銷(xiāo)處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負責領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì )把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當醫師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房（門(mén)診藥房、住院部藥房、專(zhuān)科藥房）無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺(jué)”，當然每月（或季）如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì )議，采用寬松討論方式，目的`讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

　　4、有處方權利的醫師（也稱(chēng)臨床工作或醫院促銷(xiāo)）產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域，實(shí)現藥物銷(xiāo)售，為企業(yè)創(chuàng )造效益，保證企業(yè)合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫師，通常在省級以上醫院（特別是醫學(xué)附屬醫院）上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任（含專(zhuān)家）及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點(diǎn)醫師，是以疏通醫師處方環(huán)節特別重要，于核心其疏通方式如下：

　�。�1）面對面拜訪(fǎng)：從目前藥醫行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)看，面對面拜訪(fǎng)（個(gè)人拜訪(fǎng)）是銷(xiāo)售工作中最重要的方法，占據銷(xiāo)售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師（藥師）等進(jìn)行推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本企業(yè)生產(chǎn)的藥品，對面拜訪(fǎng)有如下特點(diǎn)：

　　A、針對性強，是對某位特定人物，特定問(wèn)題，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認識，以滿(mǎn)足不同層次，不同期望的需要。

　　B、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(cháng)期密切合作的基礎。

　　C、面對面拜訪(fǎng)花費時(shí)間，費用很高，同時(shí)對自身素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內產(chǎn)生的效果差異極好。

　　D、產(chǎn)品介紹缺乏系統性

　�。�2）臨床大會(huì )、小會(huì )特點(diǎn)：

　　A、短時(shí)間內可以對多個(gè)醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用

　　B、介紹產(chǎn)品完整系統，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫師的特定要求

　　C、以演講和討論形式結合，會(huì )彌補深度不足

　　D、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系

　　以上兩種形式（面對面拜訪(fǎng)小型座談會(huì )）是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：

　　對重要醫師通過(guò)頻繁個(gè)人拜訪(fǎng)，花費足夠的費用

　　對一般目標醫師，采取科室小型座談會(huì )，介紹企業(yè)和產(chǎn)品，影響和說(shuō)服。

　　銷(xiāo)售完成任務(wù)的心得（二）

　　產(chǎn)品不要比客戶(hù)的樣品做得好，更不能做的壞，要做的一樣。

　　發(fā)出快遞，把運單號/發(fā)送物品的信息及時(shí)告訴客戶(hù)，以便他跟蹤。

　　銷(xiāo)售人員必須做到第一時(shí)間將客戶(hù)的反饋反映給生產(chǎn)并尋求解決方案，并給予客戶(hù)滿(mǎn)意的答復。

　　老業(yè)務(wù)員要和年輕業(yè)務(wù)員不同，考慮問(wèn)題全面一些，記錄好一些，溝通多一些，主意“壞”一些，臉皮“厚”一些，對客戶(hù)該軟的軟，該硬的'硬。得理讓三分，沒(méi)理攪三分。見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，我們只要保有內心的簡(jiǎn)單/高尚就可以了，俗話(huà)是“扮豬吃老虎”。

　　請大家牢記4個(gè)不要的銷(xiāo)售工作目標：

　　不要讓客戶(hù)給領(lǐng)導打電話(huà)，寫(xiě)郵件，說(shuō)你和他溝通的問(wèn)題

　　不要讓客戶(hù)給你打電話(huà)。（你應該主動(dòng)打電話(huà)）

　　不要讓同事給領(lǐng)導打電話(huà)，寫(xiě)郵件，說(shuō)你和他溝通的問(wèn)題

　　不要讓同事（包括領(lǐng)導）給你打電話(huà)（你要主動(dòng)協(xié)調好，早請示，晚匯報）

　　請大家牢記2個(gè)不要的終極目標：不要讓你的客戶(hù)不滿(mǎn)意、不要讓你的領(lǐng)導丟面子。

　　為什么要照顧好你的客戶(hù)？因為你的競爭對手也在照顧他。你要比競爭對手更快，更周到。所有的細節都要注意，郵件，電話(huà)，樣品，合同，單據，產(chǎn)品，報價(jià)，質(zhì)量和交期。要做生產(chǎn)和客戶(hù)之間的橋梁，保證信息的有效快速的溝通，并不斷改善。

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