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潤滑油部營(yíng)銷(xiāo)年度工作計劃
近年來(lái)我國潤滑油基礎油行業(yè)發(fā)展迅速，xx年各類(lèi)基礎油需求量已達到800萬(wàn)噸(含非標油)，預計未來(lái)需求量每年會(huì )有4%以上的增長(cháng)，市場(chǎng)機會(huì )很大，競爭也不可避免，為了進(jìn)一步拓展本公司的基礎油及相關(guān)油品市場(chǎng)，迎接新挑戰，探索xx年市場(chǎng)規劃，擬定以下銷(xiāo)售工作計劃。
一、銷(xiāo)售任務(wù)目標
1、銷(xiāo)售量及種類(lèi)：xx年預計銷(xiāo)售4萬(wàn)噸各類(lèi)基礎油，以一類(lèi)、二類(lèi)和少部份三類(lèi)油為主，非標油和白油為副，其中一、二類(lèi)、三類(lèi)油計劃年銷(xiāo)售3萬(wàn)噸，非標油和白油1萬(wàn)噸。
2、目標客戶(hù)：近期目標是以手頭上現有已經(jīng)常聯(lián)系或有業(yè)務(wù)往來(lái)的70多家客戶(hù)作為目標客戶(hù)，預計能在較短時(shí)間內即能產(chǎn)生銷(xiāo)量；中遠期目標是盡快重新聯(lián)系以往所認識但未具體穩定業(yè)務(wù)關(guān)系的30-40個(gè)老客戶(hù)，另外用3到6個(gè)月時(shí)間再發(fā)展一批新客戶(hù)。銷(xiāo)售目標客戶(hù)以廣東市場(chǎng)為主，輻射周邊省區；如廣西、湖南、福建、西南地區等，最終目標是輻射全國市場(chǎng)，用三年時(shí)間使目標年銷(xiāo)量達到10萬(wàn)噸以上。
二、近期工作安排
由于臨近元旦、春節，二月中下旬后各用油客戶(hù)才能正常上班，預計三月份才能產(chǎn)生銷(xiāo)量，但可以利用節假日期間聯(lián)系老客戶(hù)和收集目標客戶(hù)信息，為下一步業(yè)務(wù)開(kāi)展打好基礎。
年度目標分解：
一季度 5000噸
二季度 10000噸
三季度 12000噸
四季度 13000噸
月度計劃，視具體情況，提前一個(gè)月制定。
三、油品庫存問(wèn)題
目前主要目標客戶(hù)大致有兩種，一是珠三角的調合廠(chǎng)客戶(hù)，二是大中型終端客戶(hù)和工廠(chǎng)直銷(xiāo)客戶(hù)，根據近期銷(xiāo)售計劃需盡快聯(lián)系采購適量的適銷(xiāo)油品，建議對熱銷(xiāo)售油品保持有足夠庫存,我們的客戶(hù)主要是在珠三角，為了減少運輸成本，建議熱銷(xiāo)油品就近租庫存放，其中，一、二類(lèi)各牌號油品暫時(shí)建議保有半個(gè)月到一個(gè)月銷(xiāo)量的庫存1000噸左右。當油價(jià)成上行趨勢時(shí)，適當增大庫存。
油庫選擇：茂名基礎油考慮與茂名庫為主，進(jìn)口油或其它北方資源，考慮在廣州或東莞租庫，以短租為主，并長(cháng)租500—1000噸臥罐。
四、運作所需資金周轉和預測利潤空間
xx年按每月銷(xiāo)售3000噸來(lái)計算，庫存商品資金、預付款、在途貨款、應收賬款，預測所需要資金就要3450萬(wàn)元，剔除中間費用，每噸預計有100元－200元利潤空間。
五、廣告宣傳和業(yè)務(wù)活動(dòng)費用
為了提高公司知名度，讓客戶(hù)知道我們所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，盡快提升我們的銷(xiāo)量，建議在百度等相關(guān)資訊媒體做產(chǎn)品宣傳，費用預計一年約
2.8萬(wàn)元，業(yè)務(wù)活動(dòng)費建議按年銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的一定比例核定以便掌控和合理開(kāi)支，前6個(gè)月出訪(fǎng)次數會(huì )比較多，而銷(xiāo)售量可能會(huì )比較低，業(yè)務(wù)費相對會(huì )高些。另外，自帶車(chē)輛聯(lián)系業(yè)務(wù)和電話(huà)通信費用補助也請公司考慮列支，具體方案由公司制定。
六、人員配置
公司初期3到6個(gè)月的處于摸索和規劃階段，隨著(zhù)市場(chǎng)和銷(xiāo)量不斷擴大，月銷(xiāo)量達到2000噸以上時(shí)，工作量和其他事情也隨著(zhù)增加，為了工作順暢和不斷增加銷(xiāo)售量和市場(chǎng)，需要配置4個(gè)以上業(yè)務(wù)人員，具體看需要而定。
七、銷(xiāo)售人員管理
執行公司制定各項管理制度開(kāi)展銷(xiāo)售工作，按國家規定和本公司的要求上班和休息，結合銷(xiāo)售需要靈活把握時(shí)間開(kāi)拓市場(chǎng)和參加各項業(yè)務(wù)活動(dòng)，定期舉行月度和周營(yíng)銷(xiāo)分析會(huì )，主要分析工作中所碰到的問(wèn)題和市場(chǎng)行情變化和市場(chǎng)信息收集情況等，不定期的商討業(yè)務(wù)開(kāi)展中存在的問(wèn)題和分享成功的案例。
八、價(jià)格管理
執行公司制定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，及時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格變化情況，向公司提出調整價(jià)格的建議，確�？蛻�(hù)不因為價(jià)格問(wèn)題造成丟失。
九、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險防范
銷(xiāo)售一般是遠攻近交，穩定遠的，爭取近的；大客戶(hù)要爭，中小客戶(hù)要穩固；資金在目前高油價(jià)情況下應該保證盡快回籠，不建議賒帳銷(xiāo)售，如果確實(shí)要賒帳的必須要對客戶(hù)舉行資質(zhì)評估，了解客戶(hù)信
用情況，簽訂合同明確還款日期，賒銷(xiāo)客戶(hù)不建議跨月結算，確保貨款萬(wàn)無(wú)一失。
十、薪酬和保險
為使員工無(wú)太多的后顧之憂(yōu)、有歸屬感而專(zhuān)心于工作，努力為公司爭取最大效益，建議薪酬由兩部分組成，一是基本工資薪酬，二是聯(lián)量績(jì)效工資。其中，對目前已有一定業(yè)務(wù)關(guān)系的員工，建議其基本工資薪酬在扣除各項稅金、養老保險金、醫療保險金、失業(yè)保險金、工傷保險金（包括個(gè)人應繳部分）后即實(shí)際應得薪酬不低于6000元，住房公積金視公司情況再定是否考慮給予購買(mǎi)；績(jì)效工資，可在今后具體視公司效益情況再另行制定方案后協(xié)商確定。
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