2017房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案
法律意義上的房地產(chǎn)本質(zhì)是一種財產(chǎn)權利，這種財產(chǎn)權利是指寓含于房地產(chǎn)實(shí)體中的各種經(jīng)濟利益以及由此而形成的各種權利，如所有權、使用權、抵押權、典當權、租賃權等。2017房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案范文，歡迎你的閱讀。
2017房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案一：
第一節：銷(xiāo)售策劃方案概述
銷(xiāo)售策劃方案一般指項目銷(xiāo)售階段劃分及促銷(xiāo)策略怎樣安排，項目的銷(xiāo)售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢等。
第二節：銷(xiāo)售策劃方案與項目策劃的區別
簡(jiǎn)單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷(xiāo)售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、項目銷(xiāo)售方案策劃所包涵內容：
(一)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調查
項目特性分析：建筑規模與風(fēng)格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結論和建議
(二)目標客戶(hù)分析
經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng )意：表達方式：
(三)價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時(shí)機：入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng )意表現：廣告效果監控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用
現場(chǎng)包裝(營(yíng)銷(xiāo)中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷(xiāo)售文件：售樓書(shū)等)：媒介投放
二、銷(xiāo)售策劃方案所包涵內容：
(一)銷(xiāo)售現場(chǎng)準備
(二)銷(xiāo)售代表培訓
(三)銷(xiāo)售現場(chǎng)管理
(四)房號銷(xiāo)控管理
(四)銷(xiāo)售階段總結
(五)銷(xiāo)售廣告評估
(六)客戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)
(七)階段性營(yíng)銷(xiāo)方案調整
第三節：銷(xiāo)售策劃方案的內容及步驟
一、項目研究，即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細分析項目的銷(xiāo)售狀況：購買(mǎi)人群：接受價(jià)位：購買(mǎi)理由等。
二、市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調研，對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。
三、項目?jì)?yōu)劣勢分析，針對項目的銷(xiāo)售策劃方案狀況做詳盡的客觀(guān)分析，并找出支持理由。
四、項目再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣(mài)點(diǎn)，根據市場(chǎng)銷(xiāo)售方案thldl.org.cn需求，做項目市場(chǎng)銷(xiāo)售方案定位的調整。
五、項目銷(xiāo)售策劃方案思路：
(一)銷(xiāo)售手法的差異性。這是要與其它樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)手法區別開(kāi)來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說(shuō)明大主題服務(wù)的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(cháng)。
六、項目銷(xiāo)售策略：
(一)項目入市時(shí)機選擇
理想的.入市時(shí)機：我們所說(shuō)的入市時(shí)機并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機，而是指根據自身情況和市場(chǎng)銷(xiāo)售方案狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現樓;是建到正負零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài);是按部就班：調整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。
根據多年的經(jīng)驗和教訓一個(gè)項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：
1：開(kāi)發(fā)手續與工程進(jìn)展程度應達到可售的基本要求;
2：你已經(jīng)知道目標客戶(hù)是哪些人;
3：你知道你的價(jià)格適合的目標客戶(hù);
4：你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶(hù)背景之間的諧振點(diǎn);
5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個(gè)完整統一形象的中心主題;
2017房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案二：
【主要任務(wù)】從宏觀(guān)上整體把握項目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，從區域環(huán)境、區域房地產(chǎn)市場(chǎng)情況、項目所在地板塊競爭項目分析，對項目情況作初步了解，為項目可行性研究提供依據。
階段A：房地產(chǎn)宏觀(guān)環(huán)境分析
第一、區域環(huán)境。研究區域環(huán)境要注重這幾個(gè)方面：區域概況、面積、人口、交通、通信、旅游等。
第二、經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟環(huán)境研究通常包含國民經(jīng)濟情況、財政收支、產(chǎn)業(yè)結構和主導產(chǎn)業(yè)、家庭收入和支出、消費結構和消費水平、對外貿易，以及經(jīng)濟發(fā)展規模、趨勢、速度和效益等等。
第三、政策環(huán)境。即與地產(chǎn)市場(chǎng)相關(guān)的房改政策、房地產(chǎn)價(jià)格政策、房地產(chǎn)金融政策、土地制度和土地政策、稅收政策等。
第四、行業(yè)環(huán)境。有關(guān)國民經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展計劃、發(fā)展規劃、土地利用總體規劃、城市建設規劃和區域規劃、城市發(fā)展戰略等。
與此同時(shí)，在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，資本流動(dòng)量、項目的分析和評估手段、投資價(jià)值與決策、交易規模和交易過(guò)程、貨幣信貸情況等方面也應該做出系統的研究。
階段B：房地產(chǎn)項目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況分析
第一、城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展描述。主要通過(guò)數據的統計，進(jìn)而對供應量與需求量、價(jià)格走勢進(jìn)行客觀(guān)、到位的描述。
第二、市場(chǎng)現狀剖析。通常通過(guò)對比近3-5年的成交量、供應量及成交價(jià)格，結合當地居民的居住觀(guān)念及開(kāi)發(fā)商的.開(kāi)發(fā)模式，對當地市場(chǎng)現狀進(jìn)行深層次的剖析。
第三、未來(lái)走勢預測。在現狀剖析的基礎上，就與項目相關(guān)的方面，如郊區住宅發(fā)展趨勢等，做出預測(約3-5年)。
階段C：房地產(chǎn)項目所在地板塊市場(chǎng)分析
第一、板塊總體規劃。主要包括其住宅規劃、配套規劃、道路規劃、綠地規劃等。
第二、板塊功能定位。是CLD還是CBD等都是要加以區分的。
第三、板塊開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)。已建、在建和即將開(kāi)發(fā)的項目都要有個(gè)全面、扼要的認識。
第四、板塊物業(yè)價(jià)格水平分析。這是制訂價(jià)格策略的基礎，因此一定要搜集準確、全面的資料，并進(jìn)行歸類(lèi)、分析。
階段D：房地產(chǎn)項目地塊環(huán)境研究分析
地塊環(huán)境研究報告一般的結構是：對開(kāi)發(fā)地塊周?chē)?-2公里范圍內，以及開(kāi)發(fā)地塊未來(lái)在城市發(fā)展走勢中的地位研究分析。
第一、生活配套。主要包括交通狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)狀況、休閑、體育場(chǎng)所、醫療、教育設施分布及未來(lái)發(fā)展預測
第二、交通狀況。各種交通工具的通勤半徑、停車(chē)設施狀況研究、各種公路交通工具維修點(diǎn)狀況
第三、周邊景觀(guān)。自然景觀(guān)、歷史人文景觀(guān)等
第四、污染狀況�？諝赓|(zhì)量、水質(zhì)狀況、土質(zhì)狀況、輻射物輻射狀況、能見(jiàn)度狀況、水氣及腐蝕狀況及未來(lái)變化
第五、社會(huì )治安。
第六、未來(lái)發(fā)展狀況。交通未來(lái)發(fā)展狀況研究、教育及醫療未來(lái)發(fā)展狀況研究、購物及休閑未來(lái)發(fā)展狀況研究、體育及旅游景點(diǎn)未來(lái)發(fā)展狀況研究
階段E：項目地塊特性分析
第一、項目地塊的基本情況。主要有地理位置、占地面積、規劃用途、規劃指標(容積率、建筑密度、綠化率、建筑限高)及其它一些基本情況。
第二、項目地塊SWOT分析。從區位、時(shí)機、政策及經(jīng)濟環(huán)境、自身條件和外部可利用資源等對項目進(jìn)行優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )和威脅分析。
2017房地產(chǎn)銷(xiāo)售方案三：
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導和協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì )如何制訂和執行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會(huì )與問(wèn)題分析：綜合主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標：確定計劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計劃目標的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費用多少?
7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開(kāi)支。
8.控制：講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書(shū)一開(kāi)頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
計劃的這個(gè)部分負責提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場(chǎng)情勢
應提供關(guān)于所服務(wù)的'市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規模與增長(cháng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細分與地區細分來(lái)分別列出，而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購買(mǎi)行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀(guān)環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì )文化的趨向。
三、機會(huì )與問(wèn)題分析
應以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀資料為基礎，找出主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
機會(huì )與挑戰分析
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會(huì )與挑戰指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應把機會(huì )和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會(huì )和挑戰相反，優(yōu)勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問(wèn)題分析
在這里，公司用機會(huì )與挑戰和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來(lái)確定在計劃中必須強調的主要問(wèn)題。對這些問(wèn)題的決策將會(huì )導致隨后的目標，策略與戰術(shù)的確立。
四、目標
此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類(lèi)目標-----財務(wù)目標和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標需要確立。
財務(wù)目標
每個(gè)公司都會(huì )追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩定的長(cháng)期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標
財務(wù)目標必須要轉化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤，且其目標利潤率為銷(xiāo)售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。
目標的確立應符合一定的標準
?各個(gè)目標應以明確且可測度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。
?各個(gè)目標應保持內在的一致性。
?如果可能的話(huà)，目標應分層次地加以說(shuō)明，應說(shuō)明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來(lái)。