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2017白酒市場(chǎng)部銷(xiāo)售計劃書(shū)
白酒市場(chǎng)競爭日趨激烈，但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)的運作，部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運作的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績(jì)，獲得巨大的收獲。歡迎閱讀本文，更多優(yōu)質(zhì)內容，歡迎關(guān)注pincai網(wǎng)。
2017白酒市場(chǎng)部銷(xiāo)售計劃書(shū)
1、努力學(xué)習，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)方面(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面)的知識，學(xué)習一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導、各區域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請教、交流和學(xué)習，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
**市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調研工作
對市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應對各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩住現有網(wǎng)絡(luò )和消費者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的.時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發(fā)，讓他心里感到內疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑�，由去發(fā)展，學(xué)會(huì )用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導在本人以后的的工作中給予的批評指正、指導和支持。
一是要進(jìn)一步擴大生產(chǎn)規模，重點(diǎn)是擴大青稞白酒生產(chǎn)規模;
二是要做好市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷(xiāo)售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應企業(yè)發(fā)展需要;
四是要面向社會(huì )吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷(xiāo)售精英;
五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權益;
六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強企業(yè)文化建設，樹(shù)立企業(yè)良好形 象，增強企業(yè)內在活力。
2017白酒市場(chǎng)部銷(xiāo)售計劃書(shū)
根據近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案，以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。
一、鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案的特點(diǎn)：
1、集中營(yíng)銷(xiāo)計劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶(hù)和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效快速地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案關(guān)鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì )打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)：
1、認真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有學(xué)習愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識，有發(fā)展愿望的
成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前，應由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調查，掌握目標區域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目：
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么; G、預估鋪貨產(chǎn)品的`數量;
H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時(shí)，白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案要遵循以下法則：
★、明確�！颁佖浤繕恕辈荒芑\統，必須具體明確。 如：超市鋪貨——家，酒店——家，二批——家，縣級網(wǎng)點(diǎn)——家，公關(guān)直銷(xiāo)單位——個(gè)等等。
★、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使
目標可以實(shí)現。
★、目標向導。以鋪貨目標來(lái)確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時(shí)，著(zhù)重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量，考核的主要標準是成交數量(客戶(hù)數量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。
★、時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、 鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達能力。
在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規的訓練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負作用，仔細研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施�？刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進(jìn)行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：
男～女 優(yōu)～差 強～弱
5、(酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論)白酒實(shí)戰白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案 ⊙車(chē)輛統籌安排
⊙貨源的調度，產(chǎn)品出入庫控制管理
⊙向客戶(hù)詳細解說(shuō)、介紹
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈送促銷(xiāo)物品
⊙口頭調查
⊙了解競品的情況
⊙搬貨物
⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作
6、 制定“鋪貨獎勵”政策
為調動(dòng)終端客戶(hù)的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策�！颁佖洩剟钫摺奔纫形�，又要避免負面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎勵政策”有兩個(gè)方面的內容：
A、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或根據訂貨量贈送一定數量免 費產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法;
在制定“鋪貨獎勵政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：
★鋪貨獎勵政策不能有漏洞
如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶(hù)可能會(huì )鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵零售商，提高零
售店的“鋪貨率”，但有些客戶(hù)可能會(huì )大量進(jìn)貨以賺取贈品利益, 從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈品以不能兌現現金的禮品為佳。
★、避免造成低價(jià)進(jìn)貨的印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認識誤區，否則會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
★、協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎勵政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。
7、 地毯式鋪貨要有相應的廣告支持
鋪貨時(shí)配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、 做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
鋪貨到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入客戶(hù)的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對其進(jìn)行及時(shí)回訪(fǎng)和有效管理�；卦L(fǎng)一般在第一次后三四天內。
回訪(fǎng)的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你的關(guān)心，也給客戶(hù)鼓勁加油�？纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在
的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。
同時(shí)加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)店每周至少理貨一次，好的店每?jì)扇炖硪淮�，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在醒目的位置，和貨架端頭、與視線(xiàn)同等高，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺(jué)沖擊，會(huì )使零售點(diǎn)的銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到人退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì )被零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。
二、促銷(xiāo)：常年不斷、追求創(chuàng )新
通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng )造更多的利潤。
促銷(xiāo)的分類(lèi)：促銷(xiāo)分為常規性促銷(xiāo)、特殊渠道促銷(xiāo)和傳統節日主題促銷(xiāo)三大類(lèi)
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤，對其促銷(xiāo)應從利益方面考慮。通過(guò)對市場(chǎng)進(jìn)行調查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷(xiāo)政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類(lèi)產(chǎn)品，形式上可采取贈送 當地市場(chǎng)上較為暢銷(xiāo)的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)
格，從而降低促銷(xiāo)成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等 。
B、消費者促銷(xiāo)在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂(lè )趣，可設計一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費者在消費時(shí)參與活動(dòng)當中，增強其記憶力，帶動(dòng)二次消費。
C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷(xiāo)售競賽活動(dòng)等。
特殊渠道促銷(xiāo)：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會(huì )議、宴席等的促銷(xiāo)
對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關(guān)、引導消費的目的
宴席促銷(xiāo)可與機關(guān)的專(zhuān)業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統節日主題促銷(xiāo)：根據傳統節日，開(kāi)展不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
三、廣告宣傳
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。
產(chǎn)品分為導入期、成長(cháng)期，成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場(chǎng)一般在10-20張較為適宜。統一設
計、文字、色彩、圖案統一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷(xiāo)售終端處張貼圖畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷(xiāo)售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。
5、印制代有日歷，當地百里杜鵑景區旅游冊，常用單位電話(huà)號碼宣傳冊，在各銷(xiāo)售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區旅游冊或常用單位電話(huà)號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。
6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動(dòng)信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。